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マズロー欲求5段階説、マーケティング応用への落とし穴(奥義002)

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マズローの欲求5段階説がマーケティングに応用出来る。
確かに多くの人が言っている事です。
(特にネットビジネスの場合)


5段階の欲求のうち下側の欲求、例えば、
砂漠で遭難した人に水を与える。


それが見つかれば、稼げるんでしょうけど、
どうやってそんなブルーオーシャンを見つけるんだ?と思うんですよね。


そもそも、階層別にターゲットを絞る必要があるのでしょうか?



今回の記事では、

・簡単にマズローの欲求5段階説を復習
・5段階説のマーケティングの間違い
・潜在ニーズを汲み取る
・読むだけで学びになるオファー


などをお伝えしようと思います。

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マズローの欲求5段階説復習

今回はマーケティング視点で欲求5段階説で解説することに重きを置くので
解説はサラッと飛ばします。


第1段階:生理的欲求
→ 食欲、睡眠欲

第2段階:安全欲求
→ 安全、経済的安定、病気しない

第3段階:社会的欲求
→ 仲間が欲しい、集団に属したい

第4段階:承認・尊厳欲求
→ 認められたい

第5段階:自己実現欲求
→ 成長したい、学びを得たい

第6段階:自己超越
→ 主観(自分)と客観(他者)の境目のない一体感、
過去-現在-未来の一体感など。




多くのサイトではダラダラ解説してますが、
大体これで十分です。
自己超越は・・・。今度話しましょう。



欲求5段階説をマーケティングに

欲求5段階説をマーケティングに生かすと考えた時に
どの属性にターゲットを絞って、情報発信するか?
という風に説明されます。
でもこれは間違ってると思います。


いや、正確には半分あってるけど、半分間違ってます。
それは、どういう事かというと、
確かに第1、2段階の人に向けて書くのは稼ぎやすいのは間違いありませんが、
最もやりたいのは、読者が読みながら教育されていくことです。


すなわち、最初は第2段階の経済的自由を訴えます。
ただ、それで終わるのではなく、
第3段階の社会的欲求にシフトしていきます。


つまり、オファーをしながら、成功には一人で戦うのではなく、
共に頑張る仲間が必要であって、そうしたコミュニティに属する必要があると伝えます。


そして、成功すれば多くの人を幸せに出来て感謝してもらえる。
(これは自己承認欲求の第4段階)


更には、金銭的な成功だけでなく、
学ぶこと、自己の成長そのものが素晴らしく、
そうした状態だと精神的に充実して安定する状態になります(第5段階)。


ここまで大丈夫でしょうか?

繰り返しになりますが、例文を挙げると、

このノウハウを実践するとで、

・経済的に自由になって、いつでも好きな時に旅行して、
また、旅をしながらパソコン一つで世界を周る生活ができます。

・そうした人がどんどん増える事によって、
「今から、ディズニーに集合!」と言ったら、続々と人が集結する。

・そこで、ディズニーのアトラクションに乗りながら、そのサービスから、
なぜ人はディズニーに魅了されるのか?ディズニーを具体的事例にした、
マーケティング手法について学んだりします。

・それはまさしく日常すべてが学びになることの体現であり、
遊びが仕事になり、また仕事が遊びになる、という事になりますね。


そうやってディズニーで遊びながら、
でもその裏では、ブログにアクセスが勝手に来ていたり、
メルマガのステップメールで自動にモノが売れたり。
ディズニーで遊びながら、その間に勝手に5万円儲かっている。

こうした事ができるのが、ネットビジネスの良いところなんです。


このようにして、
ターゲットをしぼるのではなく、
セールスレターを読みながら、ステージを引っ張りあげて行きます。

そうすることで結果として、全欲求に響く形になって行きます。


ターゲットは単に絞るのではなく、広げるものです。


潜在ニーズに応える

よく、顧客ニーズに応えなさい、というお客様第一主義があります。

『お客様は神様』のような。そこは間違ってはいませんが、
何も言いなりになる必要はありません。


例え最初の要望に応えられなかったとしても、
お客様の潜在的に考えている困りごとに応えられればOKです。


そう、お客様の言われた通りに提供するのではなく、
汲み取った上で、もっと人生が良くなる提案をしたいですね。



過度なダイエットによるストレスで、
大量のケーキを食べたいお客様に、ケーキは提供しませんよね。


顧客のニーズは、
全てに応えるのではなく、取捨選択または、より潜在的なニーズを汲み取って
提案します。


マズローの欲求5段階説を使うことで、
潜在ニーズに近づきやすくなります。
今の世の中、上手くいかない事の方が多いので、
不安の解消にフォーカスする人が多いです。


でも、不安の解消という消極的な取り組み方では、
劇的に変わる事は出来ません。
変わるためには、初めの一歩が険しい道でも、進む勇気が必要です。


子供に厳しくする親はそうした思いで、教育をしていると思います。
そのニーズは不安からくる顕在ニーズなのか?
それとも、心の底から求める潜在ニーズなのかを判断する必要があります。

欲求ステージを下げるセールスレター

実は世の中には二つのセールスレター、オファーがある事をご存知ですか?


一つ目がこれまで述べてきた
欲求ステージをあげるもの。

そして、もう一つは、欲求ステージを下げるものです。



時間制限や恐怖、洗脳テクニックを駆使して、
思考を停止させて、判断力を鈍らせて購入させるものです。


このやり方は、確かに一番稼ぎやすいし、例え多少騙すことになっても、
買ってくれて自分のお客様になれば、
あとは何とかして教育する事が出来ると考える人もいるでしょう。


でも、ぼくはそれをやりたくありませんし、
以下の理由であまりメリットがないと思います。



それは、欲求ステージを下げた状態で買わさせてしまうと、
より具体的な結果を求める事にコミットした上での信頼関係となってしまいます。

そうなると目先の利益だけにフォーカスしてしまうので、
逆に成功から遠のいてしまいます。


僕はそうではなく、
欲求ステージを上げるオファーをしたいと思っているし、
そうした人たちが増えるほどに、業界の質が上がっていくと考えています。


僕は自分でビジネスをするなら、相手の役に立つべきだと思いますし、
そうやって自分の価値観を昇華し、自己実現欲求に向かう事で、
どんどん成長して行けると思います。

まとめ

今回は、マズローの欲求5段階説について解説したのと、
これをマーケティングにどう生かすか?

そして、ターゲットの絞り方、広げ方についてお伝えしました。


ターゲットは狭めるのではなく、成長を促し、広げていく事で、
より多くの人に刺さるオファーが作れると思います。


本記事があなたのお役に立つ事を切に願っています。


他にも情報発信力を鍛える、心理テクニックがたくさんありますので、
読んでもらえたら、と思います。
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